El 2020 fue un año de cambios de 360 grados para todos y no hablamos solamente de la cotidianidad sino también del ámbito laboral, todos lo han vivido y el mundo de las ventas no se queda afuera puesto que se ha visto especialmente afectado, por lo que tanto vendedores como clientes, han tenido que adaptarse casi a la fuerza a las ventas digitales. Según IDE el 85% de las empresas dicen que si no se transforman o acoplan a la era digital se quedarán atrás de sus competidores y sufrirán más financieramente. Está más que claro que ustedes no van a ser la excepción por lo que queremos compartir una información muy interesante para que ustedes también hagan parte del mundo de las ventas digitales.
La caída en la demanda de clientes ha afectado a todos los sectores económicos y laborales, según estimaciones de la Organización Internacional del Trabajo (OIT) los ingresos laborales mundiales se redujeron un 11% los primeros trimestres del 2020. La pandemia ha llevado a varias empresas a entrar en modo ahorro para poder subsistir en estos tiempos y además súmenle que el método tradicional de las ventas cara a cara ya no es viable, lo que hace que sea mucho más difícil, conectar con los clientes y que estos pueda comprar su producto o servicio. Entonces se preguntarán ¿Cómo vender más en estos tiempos de pandemia? Lo primero que deben tener en cuenta es que el hecho de que el Covid – 19 haya impactado y afectado la cotidianidad no tiene que afectar necesariamente su negocio, lo que deben hacer es adaptarse y pensar en estrategias digitales que puedan hacer que su negocio se mantenga e incluso que logre crecer en estos tiempos.
Queremos darles algunos consejos, que nosotros mismos hemos adoptado, para que puedan enfrentar estos tiempos de la mejor manera y que su negocio no se vea afectado al contrario es momento de sacar provecho de la situación.
¿Cómo abordar la comunicación y las relaciones públicas?
Los consumidores no quieren solo ser “la venta”, quieren confiar y crear un lazo con la marca, están cansados de ser números y quieren ser vistos y tratados como las personas que son. Según una encuesta realizada por América Retail el 94% de los consumidores considera que la empatía es esencial en todos los ámbitos de la vida. Este término, empatía, es lo que hace que una persona pueda crear una conexión con otra y es la base de que puedan entender diferentes perspectivas y situaciones. Por eso como vendedores, más allá de vender un producto deben ponerse en los zapatos de los clientes y pensar en la solución que ellos necesitan.
Es necesario entender que afecta tanto a vendedores como a clientes. Un estudio realizado por PepsiCo e Ipsos señala que para calificar a las marcas como empáticas estas deben tratar con respeto al consumidor (52%), escucharlo (43%), cuidarlo (41%) y reconocer sus errores (37%). Escuchar y cuidar a los clientes permitirá crear mejores soluciones para ellos. Identifiquen los desafíos y la necesidades a las que se enfrentan los clientes y comuniquen soluciones por medio de contenido digital. Con estas acciones no solo demuestran su empatía hacia la situación sino que también establecen una relación por medio del cuidado.
El mismo estudio realizado por PesiCo e Ipsos afirma que el 56% de los consumidores cree que el hecho de que las marcas hablen del Covid-19 en sus campañas de marketing y publicidad es un acto de empatía. Teniendo en cuenta también que la originalidad y la forma de comunicar deben destacar su marca sobre las demás ya que este es un tema en tendencia. No olviden que su comunicación debe demostrar emoción y responsabilidad.
Cambien el ángulo de lo análogo a lo digital
Así como el entorno ha cambiado, su negocio debe hacerlo también, es necesario cambiar el enfoque y revisar y evaluar su modelo de negocio para poder adaptarlo al esquema digital.
No hablamos de replantear toda el área comercial lo que deben hacer de forma distinta son las actividades comerciales, acérquense al cliente de forma diferente, exploten al máximo las herramientas digitales con el fin de darle soluciones personalizadas a los nuevos retos que enfrentan y otorguen alternativas para que salga adelante. Accenture indica que el 33% de los consumidores terminaron su relación con una compañía porque su experiencia no era lo suficientemente personalizada.
Estamos en la era del inbound marketing, donde se determina si un cliente potencial cumple con los criterios para ser un cliente fijo, antes de que el cliente determine si el vendedor puede ser su proveedor. Al determinar si cumple los criterios, el vendedor cierra el negocio y realiza una oferta específica, de esta forma aumentan los clientes potenciales ofreciendo soluciones específicas a sus problemas antes que un producto o servicio. Así se generan relaciones a largo plazo y no netamente transaccionales como suele pasar. Según el estudio de Inbound el 68% de los profesionales que trabajan empleando inbound marketing consideran que su estrategia es eficaz, mientras que el 52% de profesionales que usan outbound creen que su estrategia no lo es.
La costumbre de las ventas físicas y con contacto directo con el cliente hace que sea difícil pensar en otras alternativas, por eso es necesario mantener la cercanía dentro de los medios digitales. Las redes sociales el sitio Web y un Email, son los medios que ayudarán a mantener la comunicación y conexión con los clientes. Un estudio de DataReportal indica que 4.57 billones de personas alrededor del mundo usan internet, de los cuales, 346 millones se unieron dentro de los últimos doce meses, esto significa que se unieron después y durante la pandemia.
Deben mantenerse en la mente de sus clientes, convertirse en la solución que están buscando, ya sea desde un producto o un servicio. Los videos y los live stream son los que mayor engagement generan en el mundo digital. Según un estudio de video el 80% de los usuarios que entran a un sitio web ve más un video, por lo que deben comenzar a generar contenido de video que emocione y atraiga a sus clientes.
Posicionamiento de marca y relevancia
Ahora, no solo deben pensar en posicionar su marca ahora, también deben pensar a futuro, su reputación se mantiene en el tiempo y los consumidores tienen memoria ¡Recuérdenlo!
Centrémonos en la responsabilidad social de su negocio, esto se conecta con la empatía que ya mencionamos. Según Antevenio el 40% de los consumidores buscan marcas con un propósito y confían en las marcas que actúan en pro de la sociedad. Demostrar su responsabilidad social los ayudará a ser relevantes, confiables y a estar presentes.
Busquen una forma de comunicar a sus clientes cómo resolver sus necesidades, ayudenlos por medio de tips o desde su conocimiento, regalen un poco de “I know how to do this” a sus clientes para conectar desde sus experiencias.
Marketing de contenidos
- Activaciones: Rompan la rutina de sus clientes que están casa, distraiganlos creativamente y saquenlos por un momento de la cotidianidad y el aburrimiento.
- Artículos de interés: Creen blogs para comunicarse con sus clientes de forma diferente y promocionar sus productos y servicios de forma poco invasiva.
- Contenidos visuales (Imágenes, vídeos y lives): El material audiovisual queda más fácilmente grabado en la memoria, así que es importante crear piezas no solamente con contenido relevante, sino que estéticamente impacten al cliente, lo atraiga y lo atrape.
La situación no es fácil para nadie, pero como mencionamos al inicio esto no tiene que ser lo más difícil para su negocio, aprovechen estos consejos y adáptenlos a su modelo de negocio, recuerden que la transformación y los cambios son importantes para seguir vigentes en el mercado que cambia y fluctúa constantemente es momento de adherirse al cambio y al mundo digital para potencializar su negocio y maximizar las ventas.
